医药招商经验分享ppt 医药招商经验分享
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我是刚刚做药品代理的,请问第一步最好应该怎样做呢?谢谢
现在一些药品企业越做越大，不可忽略的就是他们有一个好的代理商。如今药品招商也是越来越多，很多人都走上了这一条路，这些人有的把代理做的很好，有的却到处碰壁。那么这就涉及到了一些药品代理的经验与技巧，如果没有经验与技巧，那么走这条路肯定是行不通的。所以在代理前一定要对药品代理有足够的了解，那么接下来就给大家分享一些经验。
代理时厂家回提供手续,有GMP证书、企业营业执照、药品许可证，税务登记证、代码证、商标注册证、药品批准文号的相关文件、质量标准(报告书)、每批次的检验报告、价格批文、授权委托书、商品条码成员证书、质量保证协议。除非你要代理的品种多,那样的话你销售时手续就会很麻烦。那样就需要挂靠一个医药公司。
做OTC的话，先把药品送到一家或者几家医药公司，然后自己到终端(药店或诊所)去推销，也可以请公司的人帮你推销，你可以给他们一点提成，具体的多少看你利润的大小，可以1–10%。
如果是做临床，你需要相对的医院关系，可以由你直接配送到医院，也可以找当地的医药公司配送。没有关系的话，你也可以通过当地的医药公司做，你看哪家公司的医院做得多，就找哪家。通常的配送费用在6–12%之间，具体的情况要你自己和当地的医药公司谈。
非处方药(通称OTC药品)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
OTC药品代理商，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
OTC药品代理商的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员，所代理的产品即是OTC药品，用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
OTC零售代表的工作
1、零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。
2、进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，
应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。
同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。
3、药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，
同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。
4、售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货;如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
5、入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。
6、促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。
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医药企业如何“玩转”招商
医药企业如何“玩转”招商
2010年以来，新医改各项制度的落实，对医药行业的各方面影响都显现出来，医药流通领域的一系列重大变革，使以终端开发为核心的医药企业举步维艰。同样，随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况，普遍低于去年的销售额和利润率，同时还要经受各项经营费用的上涨，可谓雪上加霜。
医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗？其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看，招商企业通过多年的运作，或多或少都积累了属于自己的优势资源，这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场，招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的，这些巨大的优势都是生产企业必须的，这也就是厂商合作的前提和基础。但是，仅仅有这些还是远远不够的，医药招商企业，特别是区域性的中小企业，要想招好商，还需做好三个方面的工作。
一、 老客户管理提升
对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
可是，通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：
1、 大客户管理，提供专业服务
现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和
服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。
2、 专业分工，走专业化之路
招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，
把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。
3、 让客户有生存、有发展
在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代
理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的`时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。
二、 新客户开发合作
做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手：
1、 主动开发与被动获得相结合
前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、 讲诚信，讲效率，重双赢
在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。
3、 协助经营，实现长期合作
而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经笔者安排相关负责人对笔者所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。
三、 核心竞争力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、 打造明星产品和明星市场
企业以产品为营销From EMKT.com.cn的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。
明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权；还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。
2、 走差异化和专业化之路
企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。
3、 做客户的摇钱树
此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
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营销人员如何做好医药招商
很多人开始犹豫，退缩，认为自己不适合招商。其实没有适合和不适合，做什么都是熟能生巧。医药招商网专家分享几个招商秘诀：1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终. 2. 对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大. 3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动. 4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现. 5.要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功. 6.与客户的联系不应总是我方积极,有时候暂停一下看看对方的反应,对于整个谈判会更有促进.因为沟通是对等的,互动的这样才会更有意义. 7.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义.你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果.做有价值的沟通. 8.对于客户进行分类,彻底抛弃不能与你合作的客户,不要寄希望于这些人的回心转意,这是保持高效率营销的法宝. 9.善于制造旺销的氛围,宣扬市场的成就,制造自己的忙碌状况. 10.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的. 医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程，要根据客户的语气判断出他的想法，根据他的想法和观点来攻破他的防线。电话交谈中，要注意语气，他强你就弱，他弱你就强。抓住他的心理，打一场有把握的心理战。
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