推销高手视频 推销高手的经典成功案例
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关于成功销售案例的经典小故事
成功销售自己产品，很多销售人员都有自己的 经验 ，但如何做得出色呢?看一下这些销售案例，学习 故事 主人翁的成功销售之道。下面是我分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!
分享关于成功销售案例小故事篇1：成功就在下一次
到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的 方法 。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。 面试 时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两 配对 ，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做 市场调查 ，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!
电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。
公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。
20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?
我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?
分享关于成功销售案例小故事篇2：钻石
阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。
但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的 渠道 去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?
“钢性需求”蕴藏的渠道变革
席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。
传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。
在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。
而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。
这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的 文化 背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。
“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。
据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的 广告 投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”
“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的 商业模式 将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖 总结 道。
E时代的钻石销售
其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。
销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。
BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于1999年诞生了。
结果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。
BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。
BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。
价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。
当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至2007年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。
目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。
越发“透明”的钻石
“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。
但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。
李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”
“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。
国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布 报告 称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。
据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。
“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。
但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。
在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。
正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”
李厚霖眼中钻石电子商务的未来
《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?
李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。
目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。
但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。
解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。
《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?
李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。
这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。
《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?
李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。
从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。
未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。
分享关于成功销售案例小故事篇3：14岁的销售冠军
玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。
玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。
“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学 毕业 以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗?”
13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。
但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。
“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”
当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。
“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗?”
那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了4.2万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼电影，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。
玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。
其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”
人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。
“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗?”她问。
“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待 儿童 犯，让他们安静地睡觉。”
玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”
最后，监狱看守人签了一张支票。
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把梳子卖给和尚的故事
把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：
从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）
见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）
“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）
经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。
“买了，不过不多，仅仅十把而已。”
“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）
第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）
“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”
“据在上调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）
“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”
“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”
“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”
“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”
方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）
张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）
当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）
待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)
李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)
企业苦苦寻找的不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中心公布数据，几乎每次招聘会都是僧多粥少，尤其是今年为大学扩招后的第一年毕业生分配，就业竞争更为剧烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失业，找不到合适工作，另一方面，企业又在为招不到合适的人员，尤其是销售、业务人员而苦恼，其中原因很多，不一而足，但其中有一个非常重要的原因，那就是国内教育模式的种种弊病，导致了所谓人才，尤其是刚毕业的大学生，其所知所学根本满足不了市场的实际化需求，尤其是业务销售人员，大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题，一方面作为应聘者要为自己正确定位，并积极寻找机会充电培训，不断充实提高自己，正如没有人生下来就是冠军一样，也没有人生下来就是推销高手，推销高手也是经过专业化培训训练出来的。另一方面，用人单位招聘后也要对员工进行正规的岗前培训，尤其是业务人员，其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域，不培训就能创造出优秀业绩，无异于缘木求鱼。而培训，不仅会为您培养出训练有素的一线营销部队，而且对提高团队士气，稳定员工队伍、提高销售业绩等均具有不可估量的作用。
推销陈述的案例 越多越好
处处留心皆生意
推销员要有一双“生意眼”,能够从司空见惯的现象中发现商机,才是推销高手与众不同之处。
某地毯厂推销员出差途中乘汽车发现车顶上装载着大量的壁纸,他马上想到需要这么多壁纸的地方,肯定需要大量地毯。上前询问,知道山西某地新建一座宾馆,于是他改道前往山西,签订了一笔价值几十万元的合同。
了解你的顾客
推销是与人打交道的工作,要赢得生意,首先要赢得顾客好感;推销高手善于把握顾客心理,从沟通顾客感情入手,筑起推销成功的道路。
在某市,十几层的大厦需要几万平方米的地毯,这是一笔价值几十万元的生意,全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉,纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是,当一位老者开门看到他手中拿的东西,就将他拒之门外。推销员百思不得其解。第二天他了解到,这位倔强老头是一位“老革命”,一身正气,两袖清风,对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师,常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后,推销员又再去拜访顾客,当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说,我是一位刚参加工作的青年人,在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理,你是老前辈、老革命,有丰富的阅历,今天特来请教你。一席话令老人十分高兴,忙请推销员坐下,然后“痛说革命家史”,讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈,推销员洗耳恭听。“话到投机情便深”,两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。“如能投其所好,你就掌握了他”,对推销员赢得顾客好感而言,这是至理名言。
巧用录像助推销
郑处长外出联系业务总要带着一部录像机和一些录像带。每到一地,郑处长找到用户,寒暄几句后便取出录像机说:“我们介绍不够详细直观,请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧!”放完录像,郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外,郑处长还有一个“小礼物”送给顾客,那就是他们自己印制的一本记事手册。上面有全处的概况介绍,并记录着该处1986年以来获得的24项省部级以上的殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道,时间不长,话不多,却让客户对机电安装处留下深刻印象。
一次,郑处长得知江苏某地要在安徽投资建矿,立即驱车找上门,对方领导告知,已有多家施工单位来联系过了。郑处长笑眯眯地说:“成不成交先交个朋友,让我们先认识认识!”说完便给对方放了录像。看完录像,对方领导连连称赞“实力雄厚、技术过硬;许多建筑单位比不过你们!”并表示,以后有大型施工安装任务,将首先考虑他们机电安装处。
推销需要谋略
哈尔滨轴承厂销售处长姜树林说:“每年一度的全国订货会,从某种意义上说,也是销售人员‘斗智会’。”他解释说:“全国同行几百家,你不动脑筋争用户,好货也会烂在手里。”
在一次全国订货会上,厂家和用户来了几万人,住的很分散。面对这种局面,不少厂家不知所措,只好坐等客来。姜树林则不然,他租了一辆面包车,跑遍各大小饭店、宾馆,在代表团住地和每天接客户洽谈的班车来时,请那里的播音员广播“哈轴”产品,结果几天下来“哈轴”满载而归。
前几年轴承滞销,一些小轴承厂便发挥送礼优势,南方的厂家戴手表,北方的厂家带皮毛,西北的厂家带毯子,公开叫嚷“订货多,给好处。”
姜树林不慌不忙,我们不能这么办,但也不能被他们难住。他把代表们请来宣布“政策”,现在市场多变,大家眼光看远点,哪家用户与我们实力雄厚的哈尔滨轴承厂签长期供货合同,我厂2000多个轴承品种优先供给;特别是年订货50万元以上的,要我厂什么短线优质产品,我们一概满足。这样,大户被吸引过来了。
204轴承是“哈轴”的独家“拿手”产品,机床和运输机都离不了,以往年产450万套,在姜树林的建议下,工厂只生产200万套,刚够客户用。姜树林的道理就是“这就把‘204’的一部分用户‘固定’住了,然后,我们拿出时间和精力去开发新产品,去和同行业竞争新的市场,或者抢占他们的市场。”
热情打动顾客心
王秀英是一位出色的女推销员。她刚当推销员时,到武汉推销本厂的龙头产品:开关板,这是所有供销单位都需要的。她人生地不熟,硬着头皮走进了供电局,碰上的那位供销科长又恰恰严肃得像庙里的菩萨,任凭王秀英的热心话说了千千万,他就是不哼不哈、不理不睬。王秀英耐着性子,拿出样品、图纸,详细讲解各种型号开关板的特殊结构、特有功能等,渐渐地把这位毫无表情的供销科长被吸引了,他终于兴奋起来,说:“行,我这里有70多个单位急需购买这种产品,这是订货资料,你拿去看,去登门联系吧。”旗开得胜、马到成功,她很快就和一些供电单位签订了100多万元的订货合同。
合同签订后,王秀英又找到这些单位的负责人说:“你们派人到我们厂里去吧!我们负责教会怎样使用、怎样修理。不然,将来一旦出了故障,就会停工。你看好吗?”那些领导觉得是这个理,有的就带着工程师或电工一起去了。外地人到了柳州开关厂,王秀英亲自接待,管吃、管喝、管住。王秀英的热情赢得了顾客。
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：
1）销售人员卖出更多的产品
2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧，其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一：了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？
如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？
3）客户不愿意回答，如何问？
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）
3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1）请重温本文的销售技巧第二条。
理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1）你可能得到回报。
理由2）可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧
1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）
2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）
3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）
4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）
第七：声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用
有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
案例1 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容？
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？
（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？
（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；
③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？怎样长久赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
还要不要???
自己看吧
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