招商怎么干 招商公司怎么赚钱
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医药企业如何“玩转”招商
医药企业如何“玩转”招商
2010年以来，新医改各项制度的落实，对医药行业的各方面影响都显现出来，医药流通领域的一系列重大变革，使以终端开发为核心的医药企业举步维艰。同样，随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况，普遍低于去年的销售额和利润率，同时还要经受各项经营费用的上涨，可谓雪上加霜。
医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗？其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看，招商企业通过多年的运作，或多或少都积累了属于自己的优势资源，这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场，招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的，这些巨大的优势都是生产企业必须的，这也就是厂商合作的前提和基础。但是，仅仅有这些还是远远不够的，医药招商企业，特别是区域性的中小企业，要想招好商，还需做好三个方面的工作。
一、 老客户管理提升
对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
可是，通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：
1、 大客户管理，提供专业服务
现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和
服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。
2、 专业分工，走专业化之路
招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，
把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。
3、 让客户有生存、有发展
在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代
理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的`时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。
二、 新客户开发合作
做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手：
1、 主动开发与被动获得相结合
前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、 讲诚信，讲效率，重双赢
在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。
3、 协助经营，实现长期合作
而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经笔者安排相关负责人对笔者所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。
三、 核心竞争力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、 打造明星产品和明星市场
企业以产品为营销From EMKT.com.cn的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。
明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权；还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。
2、 走差异化和专业化之路
企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。
3、 做客户的摇钱树
此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
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招商加盟是如何盈利的？
只说正规的加盟店，主要靠几点赚钱：
一是加盟费与保证金，这部分钱他拿来可以派上别的用途，相当于免息贷款。
二是装修费。加盟店通常都要求统一形象，一些装修是由总占统一来装的，也有的是要专门购买总店统一配发的配套设施。
三是专用设备。由加盟店总部统一配套。
四是产品费。其中关键的产品部分由加盟店总部统一配货，而且费用收得比较高。
五是靠集中采购降低成本，自营连锁一般主要靠此盈利，但加盟店一般不太靠此盈利，但由于采购量大，也可以降低成本。
六是服务费。要提供统一的管理要求，向各加盟店征收服务费。 主要是上面这些。 至于目前的加盟店，99%都是靠骗加盟费、卖滞销产品来赚钱的。只说正规的加盟店，主要靠几点赚钱：
一是加盟费与保证金，这部分钱他拿来可以派上别的用途，相当于免息贷款。
二是装修费。加盟店通常都要求统一形象，一些装修是由总占统一来装的，也有的是要专门购买总店统一配发的配套设施。
三是专用设备。由加盟店总部统一配套。
四是产品费。其中关键的产品部分由加盟店总部统一配货，而且费用收得比较高。
五是靠集中采购降低成本，自营连锁一般主要靠此盈利，但加盟店一般不太靠此盈利，但由于采购量大，也可以降低成本。
六是服务费。要提供统一的管理要求，向各加盟店征收服务费。 主要是上面这些。 至于目前的加盟店，99%都是靠骗加盟费、卖滞销产品来赚钱的。
招商加盟有什么好赚钱项目？
1、沙县小吃
在沙县小吃里南北食客都可以找到属于自己的美食，面食、米饭套餐、小吃等应有尽有。开沙县小吃店需要投入的成本不大，因为沙县小吃知名度高，开设这样一家店面几乎不需要宣传就可以积累一大批的消费者，所以开沙县小吃是创业的不二选择，平均纯利润达60%以上，回本率很高。
2、麻辣烫
如果你爱去夜市上逛，麻辣烫绝对是少不了的夜宵。在全国各地，麻辣烫都是很受欢迎的小吃，不仅有荤有素，吃起来也别有一番滋味。不仅如此，麻辣烫的食材很便宜，做出来的成品却很昂贵。一串小小的青菜，就要卖到两块钱，而成本却非常便宜，这东西的利润也是很吓人的，算是很赚钱的夜市小吃之一。
3、煎饼果子
煎饼果子有着独特的美味口感，在我国餐饮市场上备受关注，假如薄利多销，一个卖5块钱，毛利率达到惊人的63%，按一天卖100个煎饼算，一天的利润就是317元，只要选对了摆摊地点，月入过万也是很轻松的。
4、酸辣粉
酸辣粉是很多年轻人的喜爱，假设一碗酸辣粉销售价格为5元，那么利润就有2.8元，如果销售价格是6元，那么利润就是3.8元。酸辣粉店的利润其实可以说是非常可观的，它的经营体现了成本小、风险低、利润厚、收益稳等特点。
5、臭豆腐
臭豆腐，这个让人听了以后敬而远之的街边小吃，是又香又臭，隔着一条街都能闻到，现在很多人都非常喜欢吃，招牌臭豆腐，味道差别也很大，配上辣椒酱，白芝麻，闻起来臭，吃起来臭香臭香的，一份七八个很满足，不能细嚼慢咽，否则吃的那叫一个臭呀，一般一盒10块钱左右，成本不足2块钱。
小吃店的顾客消费普遍不高，属于大众消费。地点选择最重要的是有人流量的地方，最好靠近商业区的大型市场，靠近电影院、工业区的宿舍群、办公楼集中区等，还有一些学校附近。但不适合靠近客运站、码头、餐厅等，因为这些区域的商铺租金较高，人流来去匆匆，基本上不会去光顾小吃店。
在加盟过程中如果您有疑问，可以参考中国加盟网推出的“加盟六步法”，减少加盟风险。
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