群聊精华 从价格战看民营站的竞争软肋
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大壮
李老师，我想通过降价提高汽油量，没办法，附近的站一直在降价一个月多，看来价格战已是大势所趋。你怎么看？
以下内容来自“加油💪站经理”微信群内讨论。本期话题主持李宏强是本群的群主，将于近期组织QQ群视频在线培训，您可以通过点击屏幕下方的“原文阅读”，按提示填写并发送详细资料报名参加。具体时间及参加方式我们会及时通知您。
降价促销不能随便乱降。
1.无论是平常还是节假日降价促销，先要根据周边客户群体及竞争对手情况确定降多少；
2.量利平衡是前提。降价、赠礼、积分、返利等折让的钱，需要通过提量后的利润来平衡，促销是为了通过薄利多销增加利润，否则意义全无；
3.确定自己油站每周和每月的加油高峰和低谷，最好在低谷期做活动。水桶原理，装多少水由最短的一块板子决定的；
4.与竞争对手做好差异化，缩短劣势扩展优势。初期的时间选择建议与对手错开，避免硬碰硬，拉仇成恨，挑起价格战，两败俱伤；
5.依据自己加油站的数据做促销，不要拍脑袋，数据来源主要是进站率和加满率，销量的提升也是这两点；
6.促销一定要有组合拳，后手包括下一期促销、品牌推广、客户美誉度、客户粘性消费等；
7.人手安排，服务，卫生等等要做好，这些工作简称RFC（是英文readayforcustomer）意思直译为：为顾客最好了准备，或开门迎客。
关于RFC分两个部分，一个是班长RFC日志，一个是油站经理RFC日志。班长每个班要写，站长每天都写。里面包括班前会的小计划，班长会根据站长分给每个班的任务，确定自己班每（月）周的轻油销售目标、非油销售计划和促销品（如燃油宝）销售任务。接班前，要对油站的硬件设备设施进行检查，包括卫生检查、物品交接，绿化带、出入口等是否干净，加油机是否走字，同时还要抄电表、水表，液位仪（打尺），细化到看看银联POS机热敏纸本班够不够，是否需要准备几卷新的放在收银员方便拿的地方等。检查发现的安全隐患都要登记，并且区分哪些是本班班长或加油员直接解决的，哪些需要上报站长的。对于这些安全隐患怎么管控，防止意外和引发事故等，都要搞明白。
我一直觉得，做生意，一方面商品要具有核心竞争力，品牌商品，即便贵点，别人也会买。另一方面是销售业务员的专业性，比如卖保险的、中介、卖汽车的等等，他们身着正装，注重形象，遵守制度，早上舞早操，晚上写总结，第二天一早还有感恩三拜：感恩客户厚爱，感恩公司平台，感恩自己的努力拼搏。还有一个是诱惑的激励，实在的奖金以及任何也比拟不了的荣誉。
说这么多，就是想挑明：民营站一直没有认清自己的劣势在哪？！
1.没有一支专业过硬，怀揣感恩，思想统一，相对忠诚的团队，否则顶多算团伙；
2.销量上不去，有的不是价格太高，也不是活动不多，而是留不住客户，没有客户，为赢得客户信任、培养客户忠诚度这些关键点所投入的人力财力物力不足。
3.大锅饭思想严重，没有细化量化的多劳多得机制，没有人品价值观及销量等绩效考核制度。大锅饭制度，吃亏的是老实的好员工，好员工不断辞职，新员工当家，恶性循环。
4.总想着自己白手起家不易，牢记“不能祖宗的家产毁在自己手中”的宗旨，良才不敢用，或者防着用。至少在财务、油品等涉及钱财的岗位不让“外人”参与，重要会议和活动都是“自己人”参加。即使外聘一个专业的站长，能管住员工，管不了或者不敢管“皇亲国戚”，导致员工心里不服，站长没有威信和尊严，权力被架空。工作业绩来自内部人的满意度，所以还要维护好这几个人的关系，感觉天天被无数眼睛死盯着。按理说，不论那个位置，只要你有能力，不管你是那女老少高矮胖瘦，头发是黑白灰绿，应该遵循制度。
所以，哪个民营老板敢先对自己咬牙刮骨疗伤，建设制度，广纳贤才招兵买马，那么未来敢于向国企叫板对抗没准就是他了。
民营的优势原本应该决策效率高，营销可以灵活多样，但是如果不能深入分析市场，不去考虑客户群体的特性，不去针对性营销，甚至不去定位品牌战略，最终剩下的只有“灵活的价格战”，不停地变换花样扰乱市场。
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