靠卖POS机实现“脱胎换骨”创识科技——电子支付IT方案分析

靠卖POS机实现“脱胎换骨”创识科技——电子支付IT方案分析

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平台基础情况（一）平台简介创识科技股份有限公司成立于1995年，是国家级重点高新技术企业。主营业务为提供电子支付IT解决方案，2021年2月9日上市。公司以软件及云平台为驱动，以终端设备为载体，聚合各种支付渠道，为商户实现统一支付统一对账，并结合行业特色应用，提升商户数字化水平。

（二）发展历程第一阶段：银行电子支付IT服务商在移动支付兴起之前，银行及银联在收单市场处于主导地位，公司定位为银行电子支付IT服务商，主要与银行合作，承接银行支付IT采购项目，跟随银行支付业务发展而发展。该期间主要产品为银行端软硬件产品及服务，为银行提供支付软件系统、网控产品、制卡设备、传统POS终端及服务。

第二阶段：电子支付IT方案商近年来，移动支付、信息技术、人工智能、大数据、云计算的发展使线下支付发生着深刻变革，也使商户的经营模式不断创新，收单机构对线下场景争夺日趋激烈，各种支付技术应用层出不穷，商户端的电子支付已经不仅仅局限于基础的货币结算功能，而是和商户的行业特点、经营模式、最新的技术应用深度融合，成为整个商户运营系统中难以分割的一部分。

公司作为银行电子支付IT服务商，被动跟随银行的业务发展已经无法满足商户及银行业务需求，并且遭遇发展瓶颈，公司逐渐意识到支付解决方案实际使用者是商户，如何满足商户不断增加的需求是公司发展的关键，公司将定位从银行电子支付IT服务商转变为电子支付IT方案商，形成了“商户+银行+公司”合作模式及“商户+公司”模式，从而不断形成商户支付解决方案，丰富银行拓展商户的手段，提升银行服务商户能力，增强商户粘性，形成多赢局面。该期间产品主要形成了包含BMP全渠道支付软件、行业特色应用软件、智能终端APP应用、终端硬件的商户支付解决方案，并且拓展了多种自主品牌硬件产品。

商业模式分析（一）平台核心战略电子支付IT方案商，为商户及银行提供电子支付涉及的软硬件产品及服务。

（二）总体解决方案1.平台总体解决方案支付应用软件、行业特色应用软件；自助终端、POS终端、扫码设备、云音箱、刷脸支付终端等产品。

2.平台产品与核心功能（1）商户端支付解决方案商户端支付解决方案是为商户提供电子支付相关的软硬件产品及服务，采用“公司自主开发软件+云平台+外购/OEM硬件+服务”的方式，其用户为商户，根据付费对象不同，存在“银行付费，商户使用”及“商户付费，商户使用”两种模式。

按照服务模式不同，商户规模大小，方案的个性化程度，技术实现难易程度，商户端支付解决方案分为行业支付解决方案及中小商户支付解决方案。

1）行业支付解决方案行业支付解决方案服务的商户规模大，方案的个性化程度高，技术实现难度大，需要深入了解商户需求，直接对接商户，针对商户开发个性化软硬件产品，在商户现场进行软硬件安装、调试、运行、维护。业务拓展方式为试点后在同行业推广应用。公司在多年的发展过程中不断坚持技术创新，推出了涵盖商超、医院、景区、酒店、交通、烟草、专业市场、石油石化、财政非税等近30个行业支付解决方案及中小商户支付解决方案。

案例——智慧云医系统针对传统医院的“三长一短”（挂号、看病、取药排队时间长，医生问诊时间短）问题，公司开发智慧云医系统。

智慧云医系统是公司在银医通系统基础上进行升级，集成BMP全渠道支付软件、银医通软件及银医自助终端、智能POS、扫码设备，通过与掌上医院进行联动，整合预约挂号、自助缴费、报告单查打、智能分诊、医患互动等功能，并推出处方扫码付系统（通过扫描门诊处方上的聚合支付二维码，完成处方缴费）、诊间支付系统（用户在诊室内通过扫码等设备快速完成支付）等特色功能，实现线上线下的深度融合。打造覆盖诊前、诊中、诊后的一站式自助就诊服务流程，系统将医院HIS等核心业务系统与银行交易结算系统进行对接，提供实时的智能对账服务。

结合智慧云医系统，公司推出了CT系列银医自助终端及银医自助软件：

公司与农行、建行各地分行合作拓展医院，智慧云医系统已经在南阳市中医院、天水市中医院、淮南市第一人民医院等25家医院投入使用。

2）中小商户支付解决方案中小商户支付解决方案是公司行业支付解决方案在中小商户领域的延伸，仍采用“公司自主开发软件+云平台+外购/OEM硬件+服务”的模式。中小商户支付解决方案主要面向零售、餐饮、农贸市场、批发市场、便利店等类型商户，其具有数量大、单体规模小、需求相对同质等特点，公司提供相对标准化、平台化的POS终端、扫码设备、智能收款云音箱及应用软件、云点单自营外卖平台。业务拓展方式为通过银行渠道批量销售，终端安装及后续服务由银行或第三方POS专业化服务商承担，软件安装及维护通过云平台提供。

中小商户支付解决方案主要产品组成：

①云平台介绍中小商户支付解决方案面向的商户及终端数量庞大，对终端的管理及服务效率要求极高，公司2019年开始加强云服务平台的研发，目前已经上线“云BMP平台”、“商户及终端服务支撑平台”及“物联网云推送平台”等三大云平台，拓展了公司产品功能、提高了服务效率。云平台为公司产品及方案的支撑平台，不单独销售，不单独收费。

A.云BMP平台云BMP平台实现BMP移动化、互联网化、小型标准化，新增公众号、小程序、APP等支付方式，彻底激活了各类支付场景。云BMP平台结合传统BMP，实现“线上+线下”一体化，部署在云端，无专线费用，运维升级成本低。

创识科技以云BMP平台为基础，拓展了烟草、零售、景区/交通购票、智慧云医等多个行业“线上+线下”一体化支付解决方案。

B.物联网云推送平台物联网云推送平台为支付及业务系统、终端设备之间搭建高速信息交换通道，在万物互联时代，实现海量终端设备的统一管理、终端设备与软件系统间的实时信息交互。

创识科技开发的物联网云推送平台具有大容量、高并发、低延时、可独立部署、可平行扩展、快速接入等技术特点。如公司基于物联网云推送平台已实现百万量级云音箱设备的接入，目前平台日最高收、发消息达3,000万条，随着设备接入越来越多及商户交易量的快速增长，对平台并发性、稳定性、时效性要求极高。

物联网云推送平台目前已经成熟应用于云音箱收款语音播报推送、“暖到家”订单语音推送、智能POS交易信息推送、手机APP交易通知推送、交易订单打印命令推送等。

C.商户及终端服务支撑平台公司搭建的商户及终端服务支撑平台具备覆盖全国百万级商户及终端服务能力，公司部署的所有终端设备（包括云音箱、扫码设备、智能POS、收银机、刷脸支付终端等）将在商户及终端服务支撑平台维护和更新，从安装部署、客户验收，到定期巡检、故障处理均有标准维护流程。如平台目前已经为公司已发出的百万数量级云音箱、POS的管理及服务提供不间断支持。

②智能POS及APP介绍智能POS搭载安卓智能平台，可以进行丰富的应用开发。智能POS除了提供刷卡支付、二维码支付、NFC支付等多种支付方式外，还可以实现大量扩展应用功能，如与MIS系统对接实现收银收单一体化，针对商户特色业务需求开发APP应用等。

智能POS既可用于行业支付解决方案，又可用于中小商户支付解决方案。累计开发上线了99款智能POSAPP应用，广泛应用于政务、零售、旅游、交通、公共缴费、保险等多种场景。公司针对各类支付场景开发的典型APP应用如下：

以收银台、智慧警务、一案一户APP为例，介绍智能POS在行业支付解决方案中的应用：

以河北促销、浙江商户通、云餐饮商家APP为例，介绍智能POS在中小商户支付解决方案中的应用：

智能POS目前基本采用Android作为其操作系统，终端形态各厂商设计大同小异，产品同质化严重，随着智能POS快速渗透，智能POS竞争将进入下半场，需要针对商户个性化需求，开发智能POSAPP应用。

农行智能POS均需要安装农总行标准版本APP，针对特色应用需求，需要安装特色应用APP。

农行采取批量方式采购智能POS，采购时不能确定具体的商户是否需要下载特色应用APP，因此农行倾向于向具有较强商户特色APP应用开发能力的供应商采购。

公司大多数智能POSAPP是为商户及银行实现特色功能，带动智能POS销售而免费开发。

③云音箱小微商户支付解决方案公司智能收款云音箱是一款采用物联网架构，内置云音箱语音播报软件，实现商户收款通知实时播报的专用设备。

公司云音箱产品不同于传统蓝牙播报音箱，传统蓝牙播报音箱通过蓝牙与手机连接，因手机卡顿、APP退出等原因，不能及时播报，需人工确认付款成功界面；播报音箱绑架店主手机，手机离开音箱一定距离后，无法听取支付播报结果。

公司云音箱通过物联网云推送平台进行语音消息的实时推送与播报，实现云音箱独立运行，无需连接手机APP，多收银员使用更方便；通过高并发、低延时的物联网云推送平台，实现收款不延时不漏单及时播报，并随时掌握商户使用情况；支持WiFi/GPRS随时随地通讯，适用网络环境广泛。

公司根据商户特色业务需求，陆续推出WiFi+GRPS云音箱、4G云音箱、超大音量云音箱、立式预制码云音箱、特色语音播报等特色产品及应用，产品快速升级迭代。截至2020年6月30日，公司云音箱产品累计发货162.71万台，用户覆盖百万量级小微商户。

公司主要云音箱产品图示如下：

公司为小微商户提供的“聚合支付码+云音箱”解决方案，使商户可以受理支付宝、微信、云闪付、农行掌银等支付方式，顾客扫码支付后，通过物联网云推送平台即时将支付结果推送至云音箱，云音箱进行收款语音播报，小微商户收款后通过农行商户服务号进行对账。公司商户及终端服务支撑平台为云音箱终端提供技术支持、维护服务。

公司物联网云推送平台已实现百万量级云音箱设备的接入，目前平台日最高收、发消息达3,000万条，商户及终端服务支撑平台已经为公司已发出的百万数量级云音箱管理及服务提供不间断支持。

④扫码设备针对二维码支付方式需求，公司推出了多款自主品牌扫码设备：

2019年10月，公司自主品牌扫码设备入围中行总行；2019年12月，公司自主品牌扫码设备入围农总行。目前已经在多个省份使用。

⑤云点单自营外卖平台云点单为公司在“新冠肺炎”疫情期间开发的线上线下一体化自营外卖平台，为商户提供在线微商城及店铺管理系统，包含商品管理、堂食自提及外卖、聚合支付、订单管理、同城配送等服务，从点单到配送，一站式打通“店铺到我家”的各个环节，打造线上线下一体化的数字门店经营解决方案。

公司与农行合作，基于云点单，推出“暖到家”自营外卖平台。

“暖到家”自营外卖平台线上为商户开发微商城，线下为商户提供云音箱、云打印机、智能POS等终端设备，对接公司云BMP平台实现线上线下全渠道支付，对接物联网云推送平台实现订单、支付信息向终端的推送、播报，商户通过后台店铺管家进行商品、订单、用户、营销管理，并可对接第三方配送平台，为商户提供“线上开店+线上收款+线下配送/到店自提”解决方案。

区别于市场上其他外卖平台，“暖到家”注重商家私域流量运营，免佣金、零提成，降低商家运营成本，支持餐饮、商超、水果、生鲜、药房、鲜花、糕点、家具等多种业态。自“暖到家”在疫情期间推出以来，入驻商户数快速增长，截至2020年6月30日，全国“暖到家”已经上线4,837家商户。

对“暖到家”上线商户，公司与农行按照BMP方式计价，稳定运行3个月后结算，截至2020年6月30日，“暖到家”尚未实现收入。

移动支付的普及，使中小商户市场价值开始显现，公司抓住机遇发展中小商户支付解决方案，拓展中小商户支付市场。

对于银行而言：中小商户业务规模小，在传统银行收单市场，线下小额高频支付以现金交易为主，中小商户在收单领域商业价值小，银行开拓中小商户效率、效益低下。但在移动支付时代，广大的中小商户交易被纳入电子支付体系，智能POS及扫码设备已经成为B端互联网化载体，海量的中小商户蕴藏的数据流量价值非常庞大，云服务技术的成熟使未来中小商户的服务效率大大提高，商业银行更加重视在中小商户市场的开拓，并且其资金实力、商业信誉使其在中小商户收单市场相对于第三方支付机构而言有天然优势。

对于公司而言：中小商户在传统现金交易时代基本无其他可发掘的IT需求，但在移动支付及智能POS时代，中小商户在轻量型的终端设备、云音箱、智能POSAPP应用、终端服务等领域蕴藏着丰富的市场机会，并且随着新零售、社区电商等模式的兴起，广大中小商户线上线下一体化解决方案需求将不断涌现，进而面临整个店铺的数字化升级。服务的终端数量和商户数量越多，未来在该领域产生的软件、硬件、服务价值越大。

（2）银行端产品及其服务和其他类主要包括公司银行端产品及其相关服务，如银行端网控器和制卡设备及其服务等。

网控产品是一套专门用于金融交易传输系统的智能通信设备，其部署于银行或其他收单机构，提供POS终端与业务中心系统之间的数据传输、通讯协议转换等功能，用于与POS终端互联或者与其他网控器级联，实现POS终端、各网络节点的交易数据的安全、稳定传输。

公司提供制卡设备及其相关维护服务，用于银行集中批量制卡。公司开发了即时发卡系统，为银行实现借记卡的即时发卡，并为VIP客户提供自主选号、个性DIY等增值服务。

（3）新型支付的技术储备——数字人民币参与了成都、雄安、深圳、苏州、北京、青岛和海南等地的数字人民币试点工作，并参与北京冬奥会的相关商户数字人民币受理环境建设工作。公司目前主要聚焦商户受理环境建设，包括商户BMP系统升级改造，研制或升级数字人民币受理终端设，并在BMP商户或者其他中小商户中实现了智能POS、云音箱、扫码设备和刷脸终端等产品的数字人民币受理。

2021年，公司数字人民币受理设备销售达16,905台，数字人民币项目软件收入达70.60万元，此外公司还升级迭代并

销售了其他可以受理数字人民币的智能POS、扫码设备以及云打印机等产品。随着标准研制提速以及冬奥之后试点地区的扩大，公司将总结参与试点工作的成果，抓住契机，迎接数字人民币时代。

——鸿蒙系统随着鸿蒙系统的开源，公司成立了鸿蒙系统开发团队，寻求与开源基金会相关单位合作，公司基于鸿蒙系统应用原子化单内核或双内核的扫码终端、云音箱、云打印机、收银机等自主硬件产品已经进入公司研制计划中。

（三）平台价值主张一是支持银行在商户收单市场的拓展。近年来，电子支付行业新产品、新应用层出不穷，商户需求多种多样，创识科技为银行拓展、绑定、维护商户提供了有效的手段。作为农行分支行的方案商，公司协助分支行制订商户拓展策略，与各分支行共同拓展商户，根据商户需求快速形成解决方案。公司为农行在全国范围内开展收单业务、拓展商户的重要组成部分。

二是赋能线上+线下支付场景。创识科技的行业支付解决方案及中小商户支付解决方案，实现了大、中、小、微商户、“线上+线下”支付场景全覆盖，能够提高支付效率、提升消费者体验。

（四）客户细分与渠道1.锚定客户银行、大型商户、中小商户，覆盖商超、医院、景区、酒店、交通、烟草、石油石化、财政非税等近30个行业。

客户主要为农业银行，其他客户还有建设银行、中国银行、工商银行、交通银行、浦发银行、中国银联、中石化、嵊泗县交通局、得力等。产品及服务的用户除了银行外，还包括中石化、中国铁路总公司、北京移动、万达广场、永辉超市、甘肃烟草、北京中日友好医院、秦始皇帝陵博物院、青海省高院、江苏地市车管所、骏途网、嵊泗县交通局等三千多家大型商户及百万量级的中小商户。

2.渠道通路（1）解决方案商户-银行-公司三方模式下商户端支付解决方案主要客户是农业银行各区域分支机构，其他客户还包括建行、邮储银行部分区域分支机构等。

以农行为例，农行各区域分支机构辖区商户都有广泛的需求，农总行采购中心采取公开招标方式确定入围供应商，在总行层面招标入围，供应商取得入围资格后，各区域分支行无需再履行招标程序，针对辖区商户需求直接与公司签订合同；对于农总行采购中心未进行集中采购的产品及服务，农行区域分支机构可单独进行招标，公司中标后再另行签订销售合同。

农行是创识科技业务拓展的最重要渠道。创识科技和农行长期在商户收单领域紧密协作，已经在重点区域建立了快速响应农行及商户的服务网络。农行的金融服务优势、销售优势和品牌影响力与公司的技术服务优势、行业经验相结合，一方面可以使公司迅速将产品及服务推广至各区域、各行业；另一方面，可以使公司以较少的销售人员和销售成本完成产品在商户端的推广使用。①银行特约商户，银行将商户推荐给公司。②公司开发的商户，公司将其推荐给银行，纳入“商户-银行-公司”的合作体系中，为商户提供支付解决方案及银行综合金融服务。如中石化，公司中标中石化8个省份自助加油卡发卡终端、2个省份手持移动POS采购项目。

电商渠道：创识科技2019年开始在“创识微商城”及“农行信用卡商城”上线销售自主品牌云音箱产品，商户直接在商城购买，公司将逐步增加商城销售门类，灵活满足中小商户日常运营需求。2020年1-6月，公司通过“创识微商城”、“农行信用卡商城”直接向小微商户销售云音箱，销售金额110.80万元。

（2）银行端产品公司网控产品、制卡设备的主要客户为各大商业银行总行及分行，主要通过招投标方式为各银行提供网控产品和制卡设备。

（3）技术服务1）商户端技术服务公司在为商户提供支付解决方案后，会根据合同要求设置一定的免费维保期，免费维保期满后，公司与银行签订收费维保合同。

2）银行端技术服务公司的网控产品、制卡设备主要面向银行销售，销售合同一般约定免费维保期间，免费维保期满后，公司与银行签订收费维保合同，为银行提供使用培训、故障排除、远程维护、现场巡检、软件升级等技术支持服务。目前，创识科技成立专门团队，开拓建行、工行、中行、邮储、交行、银联、连通等农行以外的行业市场，并继续推进全国商户服务网络建设。

（五）运营模式与关键业务关键业务：以软件、云服务为核心，以各类支付终端为载体，为商户提供全渠道支付解决方案；以支付为联结，发展商户对账及差错处理系统，发展商户核心业务系统，为商户提供支付生态的深度解决方案；同时以云平台为支撑，大力拓展海量中小微商户市场，拓展三方模式，直接触达商户。

在商户、银行及公司三方合作模式下，公司产品及服务的使用方是银行特约商户，付费方是银行；在公司-商户模式下，公司产品及服务的使用方和付费方均为商户。

1.商户-银行-公司模式在商户-银行-公司模式三方合作模式下，公司产品及服务的使用方是银行特约商户，付费方是银行。该模式将商户、银行、公司构筑成为利益共同体，形成多赢局面。

商户可免费获得银行与公司提供的“金融+科技”综合服务，能够有效地帮助商户降低运营成本、提高经营效率、保证交易安全。

银行通过为商户提供电子支付相关产品及服务扩大优质商户规模、增强商户粘性，进而吸收商户在经营过程中产生的沉淀资金，充分挖掘商户需求为其提供综合金融服务、取得金融收益。

公司可充分利用银行的渠道快速、批量拓展商户，有助于业务的持续增长，降低了公司的业务开拓成本和财务风险。

2.公司-商户模式在公司-商户模式下，公司产品及服务的使用方和付费方均为商户。

在“公司-商户”模式下，公司产品及服务的购买对象和使用对象均为商户，该种商户一类为公司直接开发的大型商户，以大型国企事业和政府单位为主，资金实力强，倾向于直接购买支付类产品及服务；另一类为公司通过“2C”模式发展的电商客户，其通过线上商城购买公司云音箱产品等。

（六）核心资源与重要伙伴1.客户资源1）银行客户资源公司与国内多个大型银行，特别是与农行保持20多年稳定的合作关系，自公司成立以来基本每年都和农行在支付领域有重大合作，具有多产品协同及占有率优势。此外，公司还与建行、工行、交行、中行、邮储等具有合作关系。

2）商户资源公司多年来与商户在技术及服务上深度合作，与商户形成了稳定的合作关系。商户在使用公司产品后，由于使用习惯、更换成本、替换风险等原因，倾向于持续使用公司产品及服务。商户服务经验不仅为公司与银行合作中提供竞争力，还为公司带来了丰富的潜在市场机会。

2.技术资源自1995年成立以来一直专注于电子支付行业，积累了多项核心技术。公司拥有多态化支付处理技术、金融级数据安全处理技术、智能化的统一对账和差错处理技术、复杂环境下的系统集成技术、建成了云BMP平台、商户及终端服务支撑平台、物联网云推送平台等多个基于云架构的业务平台。

以核心系统为基础，针对主流的支付方式、MIS系统、终端环境，积累了丰富的技术对接经验，形成丰富的插件库，制订成熟的技术对接标准，在面对新行业及新商户时，只需开发新的插件或调用原有插件模块即可实现产品功能。

核心系统应用场景广泛：公司核心系统已经成熟应用至近30个行业。

通过“云BMP平台”实现BMP移动化、互联网化、小型标准化；通过“商户及终端服务支撑平台”形成覆盖全国百万级商户及终端服务能力；通过“物联网云推送平台”实现商户端实时信息推送服务，如云音箱收款语音播报推送、智能POS交易信息向商户MIS系统推送、手机APP交易通知推送、交易单打印命令推送。

3.供应商资源惠尔丰是创识科技POS产品的核心供应商也是其重要的合作伙伴，产品供应占比高达80%。

（七）盈利模式商户端支付解决方案、银行端产品及服务、其他产品及服务。各业务收入具体情况如下：

2021年，实现营业收入42,036.54万元，比上年同期下降31.52%；实现归属于上市公司股东的净利润10,602.91万元，比上年同期下降27.56%。

其中，商户端软件及服务实现收入8,136.01万元，较去年同期增长了26.02%，商户端服务收入的增长，提升了存量商户贡献占比，商户端软件收入的增加提高了公司在支付IT解决方案领域的竞争力。

商户端其他类硬件实现收入6,132.33万元，较2020年度增长17.78%,其中扫码设备实现收入2,118.41万元，较2020年度增长31.67%，收银机/刷脸终端实现收入952.51万元，较2020年度增长37.57%，扫码设备和收银机/刷脸终端将成为公司新的业务增长点，同时，商户端软件及服务的持续增长，为2022年度的业务开展奠定了良好的基础。

核心竞争力构建（一）行业经验优势自成立以来，创识科技一直专注于为银行提供电子支付产品及服务，长期稳定的合作、产品技术的积淀、双方积累下来的信任，使公司具有行业先入优势，这是其他希望进入这个行业的潜在竞争者无法通过短时间的投入所能达到的。

创识科技深耕电子支付IT领域20多年，培养了一支具有丰富行业经验、雄厚技术储备、稳定的人才队伍，能够敏锐把握行业发展方向，持续推出创新产品。

已经建立辐射全国的服务网络，每个服务网点均拥有丰富商户、银行合作经验的技术人员，是公司持续深耕区域市场的有力武器。

与大型银行全国各区域分支机构合作，使产品及服务可以迅速触及各地域、各行业，在各地区、各行业内积累丰富经验，为未来在各地区、行业不断向纵深领域发展打下基础。

（二）自主创新和技术优势创识科技服务近30个行业、3000多家大型商户、百万量级中小微商户群体，具有发掘商户需求、把握行业最新发展趋势、试点落地新兴技术的天然优势。

创识科技不断加强对新兴支付技术、新兴技术与支付融合的研发投入。如结合云服务、物联网等新兴技术，开发云BMP平台、物联网云推送平台、商户及终端服务支撑平台，并在此基础上开发云音箱解决方案、“暖到家”自营外卖平台；结合生物特征识别、人工智能等新兴技术，开发刷脸支付、指静脉支付产品。如公司刷脸支付产品在多地试点完成；数字货币支付已经在雄安、成都BMP商户完成试点，为未来BMP系统中大规模数字货币应用打下基础。

核心系统应用领域经验丰富：公司以核心系统为基础，针对主流的支付方式、MIS系统、终端环境，积累了丰富的技术对接经验，形成丰富的插件库，制订成熟的技术对接标准，在面对新行业及新商户时，只需开发新的插件或调用原有插件模块即可实现产品功能。核心系统应用场景广泛：公司核心系统已经成熟应用至近30个行业。

（三）多产品协同及占有率优势公司主要产品在农行市场占有率高，如BMP市场占有率超过76%，云音箱市场占有率超过90%，智能POS市场占有率超过50%。且公司多款产品在农总行入围，是唯一一家BMP、智能POS、扫码设备、云音箱等主要产品在农总行均入围的供应商，覆盖多种支付场景，具有协同效益及成本费用优势。

（四）业务模式优势公司提供的不仅是支付的IT解决方案，还是一整套业务发展模式。银行使用公司提供的支付解决方案拓展商户，既提高了银行竞争力，还为银行带来优质客户；商户不仅得到公司提供的支付解决方案，也获得银行的金融服务，从而实现银行、商户、公司三赢的商业模式。

公司通过与大型银行合作迅速切入很多大型商户的服务体系，在长期为商户提供产品及服务的同时，也使公司和商户建立了良好稳定的合作关系，为公司未来持续挖掘商户潜在价值提供了机会。

平台机会与挑战平台挑战：（一）产业链尚不完善电子支付IT解决方案涉及的产品类型众多。在软件方面，有能够满足银行及商户支付功能的支付类软件、针对商户日常运营的服务软件、面向大型商户及行业的MIS系统；在硬件方面，为商户提供支付涉及的智能终端、自助终端、收银机以及丰富的支付周边设备，如扫码设备、密码键盘、闸机、服务器、打印设备、音箱设备、生物识别设备等；在服务领域，需要建立全国性的服务网络，为商户提供POS专业化服务、维保服务、升级服务、技术咨询服务等。

公司目前在支付类软件方面具备竞争优势，在硬件研发设计领域经验仍不丰富，虽已发展多款自主品牌硬件产品，但商户对公司硬件品牌接受程度有待提高；在服务领域，由于公司人员较少，仅能服务于自有大商户，在广大中小商户服务领域，公司还未能有效覆盖，需要扩充人员，建立覆盖全国的商户服务网络。

（二）客户集中风险公司电子支付产品的最终用户主要为商户，但客户主要为银行。公司的销售收入主要来源于银行业，其中农行占较大比重。2017年至2020年1-6月，公司来源于农行的收入占营业收入的比例分别为90.19%、89.64%、87.75%和88.76%，对农行存在一定依赖。

2019年以来公司BMP、智能POS、扫码设备、云音箱、刷脸支付终端等主要产品均入围农总行，各产品入围时间及有效期如下：

上述产品在入围有效期内，农行将保持与公司的稳定合作关系。

公司上述入围的产品中，用于BMP商户的BMP软件及智能POS、扫码设备，用于中小商户特色应用的智能POS，由于产品与商户业务系统及流程结合紧密，商户在使用公司产品后，因使用习惯、更换成本、替换风险等原因，倾向于持续使用公司产品及服务，与商户粘性强，替代成本高。

用于中小商户的标准化应用的智能POS、扫码设备及云音箱，产品标准化程度高，商户使用简便，没有与商户业务系统及流程紧密结合，与商户粘性一般，农行替代成本较低。

如公司主要产品未继续在农行入围、或入围价格发生重大变化，将对公司的收入及收入结构产生较大影响。若农行对公司业务的需求量下降，或转向其他竞争对手，将对公司未来的生产经营造成不利影响。

（三）供应商集中风险前五大供应商采购占比始终超过90%，其中第一大供应商惠尔丰采购占比高达80%，供应商集中度较高。

未来如果惠尔丰直接参与农行POS招标，而创识科技届时没有发展具备竞争力的POS产品且POS产品仍在商户支付领域扮演重要角色，则可能会对业务发展产生不利影响。

如果和惠尔丰的合作终止，或者惠尔丰的产品供应不能满足所需，会直接影响对农行的销售。

（四）市场竞争风险公司二十多年来在电子支付领域深耕细作，通过自主技术的不断积累、对行业需求的深入研究及准确把握，目前已成为专业的电子支付IT方案商。但是，由于电子支付新技术、新模式的不断涌现，客户对电子支付解决方案的需求更加复杂及多样化，行业竞争程度日益激烈。若公司不能紧跟行业发展趋势，不能在技术创新、客户服务、市场开拓等方面增强竞争能力，将对公司的市场竞争及客户开拓产生不利影响。

（五）技术和产品更新换代风险支付行业技术发展日新月异，支付信息收集、信息传输、信息处理全方位发生着快速的技术变革，特别是近年来移动支付的迅速发展为各行业电子支付应用提供了丰富的市场机会，智能POS在商户端的快速应用也将在增值服务领域产生大量技术需求。在银行、银联等大型收单机构及支付宝、微信等移动支付参与者的持续推动下，各种线下电子支付场景被不断挖掘，各种新兴商户经营模式被不断创造并实现。

微信、支付宝等第三方支付大力促进了移动支付的发展，进而促进了收单业务的发展。随着行业的发展，银行在收单领域优势显现，公司已形成完善的研发模式及产品体系，产品及服务具有一定竞争优势，产品、服务不存在被替代、淘汰或出现重大不利变化的风险。但在电子支付技术及产品快速发展及迭代的背景下，公司仍然可能因为没有把握行业发展趋势，没有做好相关技术储备、人员储备，而错失发展机遇。

未来机会：（一）移动支付的迅猛发展移动支付的迅速发展使中国真正走向“无现金”时代，移动支付带来的不仅是支付方式的重大变革，还极大降低了商户经营成本，提高了商户经营效率，使“无人超市”、“智慧景区”、“未来酒店”等概念成为现实，不仅为支付IT服务商带来了丰富的市场需求，还刺激收单机构加强在商户市场的投入、加速商户不断创新经营模式。移动支付已经为线下支付领域的创新打开了入口，未来线下支付领域的创新速度将不断加快，创新成果将层出不穷，给IT服务商的产品及服务提供了广阔的市场空间。

（二）新兴技术与支付结合程度日益加强支付业务是金融体系中对大数据、PC互联、移动互联乃至物联网等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落地生根，目前新兴技术和支付的结合程度还不够深入，未来各种新兴技术有望加速在支付领域充分应用，这将使电子支付市场不断发生变革，同时，也对IT服务商技术储备及持续创新有了更高的要求。

（三）收单机构对线下支付场景争夺日益激烈C端用户已经基本被支付宝、微信等第三方支付机构瓜分完毕，线下B端商户互联网程度极低，目前还没有机构能够对其完全垄断，且B端商户的商业价值巨大，目前银行及第三方支付机构纷纷加强对线下商户的争夺，这客观上加速了线下电子支付的发展和创新。

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