拜访陌生客户的沟通技巧
商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”。接下来给大家讲讲 拜访 陌生客户的沟通技巧，希望对你有帮助。
拜访陌生客户的八大技巧!
第一步：成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
1计划准备
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和 企业 文化 而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
1外部准备
仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
1家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步：确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步：赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受 教育 程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和)三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
1观察例举：
(1)如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
(2)如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、 爱好 等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
1注意事项：
赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。
第四步：有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!
1提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
1提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
1寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有 唱歌 这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢?
1家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步：倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
11、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
13、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
14、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对 健康知识 的了解为侧重点。
15、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步：克服异议
11、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
12、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
13、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
14、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
15、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
16、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法 来克服异议。
17、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
18、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步：确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
1抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
1成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢?”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去?”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样!”
5、授权式成交：“好!我现在就给您填上两个名字!”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”
第八步：致谢告辞
你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了!有再好的 销售技巧 也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!
拜访陌生客户的沟通技巧
一、开门见山
当我们第一次与客户见面时，如果对方没有接待其他来访者，我们可以用简短的语言直接向对方说明来访的目的。比如我们拜访的是一位终端销售员，如果我们没有表明来意，他很可能一开始是将我们当成一名普通消费者来服务。当他滔滔不绝地向我们推荐产品、介绍功能等时，要向他解释此行的目的。对方会有一种强烈的“白忙活”甚至上当受骗的感觉，从而产生抵触情绪。这个时候想要开展工作，就很难成功了。
二、突出自己
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要联系直接接触的关键人物外，还要给采购经理、财务人员、销售经理、店铺销售人员，甚至仓库发放名片。加强彼此对自己的印象。
其次，在分发商品目录或其他宣传资料时，必须在显眼的一面注明主要的联系方式，例如你的姓名和电话号码，并以不同颜色以突出，再向客户强调:只要您拨打这个电话，我们随时可以为您服务。
三、察言观色
当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:对方很不耐烦，没心情，比如“我现在没空，我很忙!”“下次你再来吧”当对方说些句话时，一般有以下几种情况:第一，他确实忙于其他工作或要接待其他客户。谈判的内容、销售的价格可能不想让外人知道;二是与其他同事或客户在开展娱乐活动。例如，打扑克、打 麻将 、看 足球 或谈论一个热门话题;第三，他当时什么都没有做，只是因为心情不好。
四、明辨身份
如果我们多次拜访同一个客户，收效甚微，诸如价格在谈，协议待商量，促销不到位，销量没有增长等等。在这个时候，我们必须 反思 我们是否找对了人，也就是说，我们是否找到了对我们此行目的有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般工作人员“握手”，防止对方感觉受冷落;与关键核心人员“拥抱”建立亲密的关系。
五、宣传优势
商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”，只要它能给客户带来一定的效益，我们就一定能够为客户服务。这就要求我们具备较强的介绍技巧，能够为公司提供品种繁多、价格实惠、服务周到、质量可靠、业务操作规范等能够给客户带来暂时或长期利益的优势。
六、端正心态
客户的拜访是一场碰运气的战斗，很少能够成功，也不可能一劳永逸。只要我们能够践行对拒绝顾客的“四不心态”，即“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，我们就会离成功更近一步。
怎么与人进行沟通和交流
绝对的支持
我们总会遇到很多不公平的待遇，遭人质疑，各种不顺，心情低落，这时候，我们应该站在朋友这边，绝对的支持着他，让他们感觉自己不是一个人，还有那么多关心爱护他的人，这样对方才会有足够的勇气，同样你换来的也是另一个人真挚情谊。
不要记仇
牙齿还会咬到舌头，人与人之间的相处也是这个样子的，总会有矛盾的，但是我们总得姐姐矛盾，不能因为一些不愉快的事情而老死不相往来，所以事情过去之后，相互反省，说声对不起，不要记仇，大家笑笑依然是还朋友。
坦诚面对
人无完人，总会有看走眼遇人不淑的时候，可能你们经历过很多事情，觉得彼此的感情很是深厚，但是，如果在你们的友情里，你一直是道歉的那个，一直是付出的那个，甚至有时候会被对方暗地里摆一道的时候，请不要试图挽留这种人，坦面对自己看错人，远离他们。
人与人之间的交谈技巧
在日常工作生活中，我们做的最多的一件事就是交谈，看似最平常的一件事，其实里面有很多几技巧，掌握了这些技巧，会避免很多交谈过程中产生的问题，提高你的交谈水平。
交谈时多赞美，不说闲话，慎开玩笑：多用赞美语言，不要指责对方，赞美应严肃、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲话成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，一定要注意分寸，慎开玩笑。
交谈过程中恰当运用肢体语言：有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。
交谈时除特殊情况，慎接电话，将电话铃音调到振动：在进行重要谈话时，要将电话铃音调到振动，最好不要中途接听电话，这样很不礼貌，影响交谈效果，特殊情况，要征得交谈对方的许可，并表示歉意后再进行接听，同时控制电话通话时间不宜过长，让别人等待太长时间。
营销人员陌生拜访的技巧有哪些
拜访是指亲自或派人到朋友家或与业务有关系的单位去拜见访问某人的活动。营销人员的陌生拜访要学会一些基本技巧才行。下面是我给大家蒐集整理的营销人员陌生拜访的技巧文章内容。希望可以帮助到大家!
营销人员陌生拜访的技巧
营销人自己的角色：只是一名学生和听众;让客户出任的角色：一名导师和讲演者;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关资讯、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王经理，早上好!”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
1、 提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够;
1、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的资讯，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的资讯，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
营销人员第二次拜访的技巧
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关资讯做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认;如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户他打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
4、 开场白的结构： 1、 确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”
5、 专业汇入FFAB，不断迎合客户需求; 什么是FFAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益;
做客户拜访要注意的方面
做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。
敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。
对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸菸者应在主人敬菸或征得主人同意后，方可吸菸。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。
拜访客户时候的基本礼仪
拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。
拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。
如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸著脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。
有抽菸习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸菸的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽菸。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。
既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。
到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。
拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
陌生客户拜访技巧
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。下面是我为大家收集关于陌生客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。
陌生拜访：让客户说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者
准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法.
3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功
5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
拜访工作中
1、以赞美为开场白 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份
2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。
3.介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物
拜访工作结束后
进行客户意见的整理、记录。
技巧篇
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐公车谈起，大家都坐过公车，你会怎样开始和司机聊呢?其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外，还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做营销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反对意见时的一段话术，大家可以细心的品味一下。
陌：“这是„传销‟。”
业：“你知道的„传销‟是什么?”
陌：“„传销‟就是骗人。”
业：“哪种才是不骗人?”
陌：“开店的不骗人。”
业：“开店的是不是都不骗人?”
陌：“合法的都不骗人。”
业：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢?”
陌：“那你也是„传销‟。”
业：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”
陌：“那还可以。”
业：“很高兴认识你这样的朋友。”
朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
业：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
陌：“我没有名片。”
这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
业：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)
陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看
到营销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。
那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑、资料、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。
做销售很讲究心态，态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做销售要把它当成你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的销售工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做销售也一样，你要成功就必须要有这样的意识。
外部的准备
1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?个人信息：性格、爱好、禁忌等。
2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。
3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。
总之，拜访客户前要做好的准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。
内部的准备
1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。
2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。
3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。
陌生拜访沟通技巧
陌生 拜访 对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。下面我整理了陌生拜访沟通技巧，供你阅读参考。
陌生拜访沟通技巧一、准备
不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品等;
4、注意外表：要求服装干净、整洁;
5、要有礼貌并且保持笑容;
6、注意语气语调;
7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
陌生拜访沟通技巧二、心态决定拜访的成效
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好像自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的 方法 。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。
陌生拜访沟通技巧三、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访沟通技巧四、如何做陌拜
我们在做陌拜时，要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单。
B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长!
陌生拜访沟通技巧五、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓;
2、自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等;
3、充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒;自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。
陌生拜访沟通技巧六、要敢于“放弃”
在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。
陌生拜访沟通技巧七、拜访记录的填写非常重要
不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。
小结
陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难?如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨?陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢!
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