陌拜的沟通与技巧
方法包括：个人仪表准备、资料准备、工具准备、时间准备、个人事前心理准备等。
很多朋友因为工作的需要，需要去拜访陌生的客户，就想知道去拜访陌生的客户有哪些窍门？
详细内容
01
仪表准备：
“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
02
资料准备：
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。作为销售，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。
03
工具准备：
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
04
时间准备：
如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
05
个人事前心理准备：
事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
陌生客户拜访技巧
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。下面是我为大家收集关于陌生客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。
陌生拜访：让客户说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者
准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法.
3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功
5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
拜访工作中
1、以赞美为开场白 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份
2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。
3.介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物
拜访工作结束后
进行客户意见的整理、记录。
技巧篇
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐公车谈起，大家都坐过公车，你会怎样开始和司机聊呢?其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外，还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做营销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反对意见时的一段话术，大家可以细心的品味一下。
陌：“这是„传销‟。”
业：“你知道的„传销‟是什么?”
陌：“„传销‟就是骗人。”
业：“哪种才是不骗人?”
陌：“开店的不骗人。”
业：“开店的是不是都不骗人?”
陌：“合法的都不骗人。”
业：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢?”
陌：“那你也是„传销‟。”
业：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”
陌：“那还可以。”
业：“很高兴认识你这样的朋友。”
朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
业：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
陌：“我没有名片。”
这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
业：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)
陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看
到营销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。
那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑、资料、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。
做销售很讲究心态，态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做销售要把它当成你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的销售工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做销售也一样，你要成功就必须要有这样的意识。
外部的准备
1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?个人信息：性格、爱好、禁忌等。
2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。
3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。
总之，拜访客户前要做好的准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。
内部的准备
1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。
2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。
3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。
上门推销的技巧
上门推销的技巧：
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们购买你的产品和服务。
6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
推销员上门销售可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。
陌生拜访的技巧
这是推销学的基础技能。隶属于接近客户的内容。
1 拜访前的准备
在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式。这里不讨论。如果有第三方介绍那就更好，这属于公关接近，效果更佳。
对于对方做详细了解，对方的脾气、秉性、学历、习惯、爱好、甚至家庭……
做见面构想，在没有正式见面之前要模拟见面后的一系列情况。做到有备而来。
明确目的，你在摆放之前一定要明确此去的目的，就单纯拜访而言也是有目的的。不要去的没有目的。实在没有确切目的，那你就像此去能给你带来什么。
心情、着装一定要好。暂时先把内心其他事情放一放。
2准备以后就可以正式约见对方了
电话约见：通过电话与对方约见。电话中不要多说，简要说明此番拜访的目的。希望对方予以同意，并表示感谢。电话中要以帮助对方解决问题为主。说话要客气不要表现出带有强烈的目的性。说明约见的时间地点，让对方也有所准备。
信件及电子邮件。我个人看信件比电子邮件更有效，信件要用自己亲自动手写，不可打印现成的约见信。再通过和电话的配合达到目的。
如果前期确实没有对方联系方式，那也只好登门造访了。这也是最不理想的约见方式。
3拜访
做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场。
还好前期不是让你对对方做调查了吗。通过对对方的简单了解我们可以对症下药。起码哪些话题，哪些话不能说不能谈你应该知道了。开始可以寒暄一下。然后通过侧话题切入主话题，再通过话题切入主题。
建立主题
主题可以是任何事物。只要是对方不忌讳的（对于前期的了解）都可以。如果对方家庭有问题，那你就不要谈家庭的。如果对方学历很高，你可以把自己水平也放高一点，多用专业术语。如果对方学历不高或者是乡下土老冒出身，那你也应该多用白话甚至地方话。如果对方婚姻有问题，那你自然不能说恋爱感情的。但有时候忌讳也可以成为主题，并且起到意想不到的效果。关键如果是第一次拜访就切入禁忌话题很有可能失败。
一般高手会在短短几句对话就摸清对方的底细。从而很轻松的切入主题。
在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗？
建议你在拜访之前能够和老手们去，或者他们有拜访的时候和他们去学习。这个东西可不是简单理论知识，必须通过大量拜访才能总结出自己的经验。一个成功的销售人员至少要达到千次以上的拜访记录。
拜访可以发现对方的真是需求和内心所想，知道这些可以进行下一步的洽谈。有的时候拜访要进行多次。
我最近的一个业务是电话17次，拜访8次，其中洽谈7次。历时5个月。
祝你成功
